Управление продажами в кризис: как оставить конкурентов в тени

Все статьи»

Кризисный период в российской экономике, санкции Евросоюза не повод для пессимизма и прекращения развития своего дела. Понимающие эти простые истины бизнесмены значительно преуспели в своей сфере, прочно заняв нишу лидеров. Причина их успеха не в значительных денежных вливаниях, а в перестройке работы под современные реалии жизни. А они таковы — внедрение технологий управления продажами. Амбициозные руководители взяли курс на планирование, маркетинг, аналитику. Системы изучения конкурентов, быстрого исправления ошибок стали путеводной звездой. Как получилось выиграть в жесткой конкуренции и стать преуспевающими?

Три кита, на которых держится компания в кризис:

• Мотивация сотрудников, которые бы работали, как на себя. Профессионализм сотрудников — да, это важная составляющая любого бизнеса. Но это не исключение из правил, а само собой разумеющийся факт;


• Для успешных продаж в кризис работать, прежде всего, необходимо с различными каналами сбыта;


• Для грамотного управления продажами выбирается автоматизация процесса с внедрением CRM-систем. Это самый эффективный инструмент для повышения продаж в компании;

Управление продажами — комплексный процесс, для чего используются разные технологии. И самое главное — в развитии должен быть заинтересован каждый сотрудник, который добросовестно выполняет задания. Каждый находит эффективные решения на своем месте. В комплексе это приводит к стабилизации в компании, а затем приросту прибыли. Все действия взаимосвязаны. Чтобы мотивировать персонал на успешную работу, надо создать маркетинговый план, проанализировать нишу рынка, найти инструменты, чтобы подвинуть конкурентов. Самостоятельные размышления могут быть ошибочными. Статистика — вещь упрямая, выражает точные данные с которыми можно работать. Где взять информацию? Внедрить автоматическую оптимизацию процесса.

Важно понимать

Автоматизация бизнес-процессов — это не только возможность увеличить продажи, но и основное на данный момент условия существования компании на рынке страны. Статистика неумолима — 60% компаний закрываются, потому что не могут наладить сбыт продукции.

7 шагов комплексной системы управления для повышения продаж:

1. Потенциальные потребители- очерчиваем круг целевой аудитории, которая заинтересована в вашей продукции или услугах. Это изучение потребностей рынка, какой именно продукт актуален на данный момент. Возможно лучше отказаться от того, что привыкли делать, пойти навстречу запросам покупателей и получить желаемые дивиденды для себя.
2. Налаженные связи— работа с дилерами, дистрибьюторами, поставщиками. Все виды сотрудничества с компаниями, которые могут стать хорошими партнерами.
3. Планирование — работа каждого отдела в отдельности и общий план работы компании. От четких указаний для сотрудников зависит их понимание и быстрое выполнение. Постоянный, но не тотальный контроль за качеством работы. Приверженность политики уважительного отношения и одинаковых стартовых условий для всех сотрудников. А кто и как воспользуется моментом для личной карьеры — это уже дело каждого.
4. Управление продажами— установка на выполнение плана для каждого. Но здесь важно учитывать специфику и не устанавливать планку, которой невозможно достичь. Каждую неделю подведение итогов, разбор ошибок, нахождение способов их устранения.
5. Мативация на результат- предоставление условий для выполнения заданий сотрудниками. В мотивацию входят не громкие слова и пустые обещания, а конкретное премирование, выраженное в процентном соотношении или в виде фиксированной суммы.
6. Поддержка связи с клиентами— работа на будущее. Отношение к заказчикам не как к людям, которые пришли, один раз купили и достаточно. Современное отношение к клиентам выражается в программах лояльности с предоставлением бонусов за покупки, чтобы у них не возникало желание уйти в другое место.
7. Корректировка— быстрое внедрение всех инструментов, которые смогут успешно реализовать любые начинания.

Семь шагов к успеху — так можно назвать представленный план действий. Каждый для себя определяет лучшие стороны и достоинства схемы, примеривает к своей сфере и реализовывает на практике.

Главная ошибка российских предпринимателей

Реализация нескольких пунктов и игнорирование остальных. Работа становится однобокой. Конкурентам ничего не стоит обыграть такие компании.

Реализация всей схемы в работе сложна. Но на этом и строится преобразование — на модернизации всех рабочих процессов, а не одного. Облегчить процесс сбора статистики, аналитики и выработки стратегии позволяет автоматизация рабочих мест путем внедрения CRM-систем.

Оптимизация работы за счет новейших технологий

Так сложилось исторически, что в нашей стране принято все делать на глаз и надеяться на авось. Но это время постепенно уходит в прошлое. Если раньше для заказчиков не производились расчеты материалов и цены, то сейчас все по-другому. Клиент не покупает примерное количество — плюс-минус на порчу и еще с запасом, чтобы учесть отходы от резки. Покупателю нужно точное количество материала, переплачивать за лишнее он не собирается. Значит, производятся детальные действия и калькуляция с помощью компьютерных программ. Все это настраивается в рамках установки CRM-систем.

Компьютерная программа контролирует рабочий процесс, устанавливается количество обращений, составленных менеджерами заявок, бухгалтерских расчетов, поступление средств в кассу. В таких условиях просто нет возможности взять с клиентов больше положенного. Таким образом на работе пресекаются на корню все виды хищений и злоупотребление служебным положения.

Конкретные задачи, которые решает внедрение CRM-систем

• Собирается база данных постоянных клиентов, которым можно в ненавязчивой форме предлагать совершать покупки через какое-то время;


• Оценка качества работы отдела продаж — быстрота реакции на вопросы и заказы пользователей. Статистика продаж по каждому менеджеру отдельно. Выявление лидеров на честной основе, а не личных предпочтений руководителя;


• Обозначение слабых мест, где продажи проседают. Применение других методик для устранения ошибок;

4 главные задачи, которые решает автоматизация управления продаж:

• Улучшение работы менеджеров по продажам;


• Оптимизация рабочего времени;


• Быстрое контактирование с потенциальными покупателями;


• Выработка стратегии, прогнозы реализации задач, статистика в режиме онлайн;

Трудности, с которыми могут столкнуться руководители в автоматизации продаж

Персонал должен пройти обучение для работы в системе онлайн. На освоение новых навыков уходит время. Руководители тоже не всегда могут скоординировать действия сотрудников. Внедрение желательно проводить постепенно, так как персонал должен привыкнуть к постоянному контролю своих действий.

7 этапов реализации автоматизации продаж:

1. Выбор CRM-системы - руководителям надо определиться с целями и задачами, которые должно решать устанавливаемое программное обеспечение. Если требуется стандартный вариант, тогда не стоит покупать программу со множеством функционала.
2. Оптимизация процесса— для каждого отдела составляется набор функций и инструментов, необходимых в работе. Четкий план исключает дублирование задач или их невыполнение.
3. Общая база данных — выбор мощности рабочей станции, чтобы без сбоев обрабатывать большое количество заказов. Архивирование информации для ускорения работы. Использование имеющихся расчетов без потери времени на одинаковые вычисления.
4. База клиентов— забота о предоставлении конфиденциальности данных пользователей. Удобная классификация клиентов по фамилиям, роду деятельности, чтобы предлагать в рассылках товары, которые им действительно могут понадобиться.
5. Работа с интерфейсом- панель управления должна быть понятной для менеджеров, чтобы работать в ней. Для этого внедряются модули с интуитивно понятным интерфейсом, который схож с привычными гаджетами.
6. Внедрение программного обеспечения— процесс установки, наладки и тестирования системы проводит подрядчик. Компания по разработке и установке ПО подключает программистов, которые на выезде выполняют все действия.
7. Оценка работы специалистов— оценивать работу можно по шкале удержания клиентов, превращение их в постоянных. Привлечение новых заказчиков тоже высоко оценивается. Лидирующие позиции менеджеров выявляются по количеству сделок, получения прибыли от них, отсутствия нареканий от клиентов.

Важно отметить

Автоматизация процессов продаж выполнима в любой компании. С учетом специфики разработчики ПО составляют индивидуальную схему работы, чтобы внедрить ее в самую крупную или небольшую компанию.

Использовать стандартные ПО самим или обращаться к профи

Появление стандартных конструкторов, которые можно внедрить самостоятельно, привело к конкуренции для компаний, занимающихся адаптацией и установкой CRM-систем. Бесплатное использование автоматизированных программ — сыр в мышеловке. Вы сможете установить стандартное приложение. Но будут ли в нем все функции, которые вам нужна в работе? Возможны частые технические сбои, когда придется не с клиентами заниматься, а отладкой системы. Быстрота в реагировании на заявки пользователей пропадает. Клиенты уходят в другое место, так как ждать уже отвыкли.

Затраты на адаптированные программы, которые устанавливают программисты, быстро окупаются, если вы смогли увеличить продажи. Экономия в деле автоматизации приводит к потере времени и возвращению обратно с того, от чего начали — с обращения в компанию разработчиков для реализации технологии CRM-систем. Автоматизированная система управления бизнесом — не прихоть богатых людей, а необходимость в условиях современного потребительского рынка.